Warum habe ich diesen Slogan für meine Webseite gewählt?
Diese Aussage trifft den Kern vieler Probleme, die ich immer wieder im Zusammenhang mit Online Werbung zu hören bekomme:
- Meine Webseite funktioniert nicht
- Google Werbung kostet nur und bringt mir keine Ergebnisse
- Über das Internet habe ich noch keinen einzigen Kunden gewonnen
Diese Aufzählung lässt sich beliebig verlängern.
Was nach der netten Begrüßung folgt
Wenn ich Klagen darüber höre, dass Online Marketing nicht funktioniert, dann genügt häufig ein kurzer Blick auf die Webseite des Betroffenen.
Das folgende Muster findet sich erstaunlich – oder soll ich sagen erschreckend – häufig auf Webseiten von Selbstständigen, Freiberuflern und Kleinunternehmen wieder, aber durchaus auch bei größeren kommerziellen Anbietern:
- Die erste Überschritt heißt den Besucher “Herzlich willkommen auf unserer Homepage”
- Es wird beschrieben, wer wir sind
- Es wird beschrieben, was wir tun
- Es wird beschrieben, wie toll wir sind (Zertifizierungen, Mitgliedschaften etc.)
- Es wird beschrieben, für wen wir schon alles gearbeitet habe
Vom wem ist hier die Rede – und von wem nicht?
Wenn Du jetzt einen Blick auf die Homepage deiner Webseite wirfst, was siehst du dann?
Erwischt?
Würdest Du das in der realen Welt tun?
Genau das ist die entscheidende Frage, die den Leuten die Augen öffnet.
Angenommen, ein Kunde würde Dein Geschäft – sagen wir für Unterhaltungselektronik – betreten.
Würdest Du ihn freundlich begrüßen?
Ja, das würdest Du tun.
Anmerkung: In der Überschrift einer Webseite ist es jedoch eher kontraproduktiv (Stichwort: Suchmaschinenoptimierung – hier aber nicht das Thema).
Merkwürdig wird es aber, wenn Du Dich jetzt ausführlich vorstellen würdest, wie Du heißt, Geburtsdatum, Familienstand etc.
Und dann erzählst, dass Du seit 20 Jahren ein Geschäft für Unterhaltungselektronik betreibst.
Schließlich hast Du Elektrotechnik studiert und als Jugendlicher schon Musik gemacht.
Dein erster Computer war ein Commodore C64 und seitdem hast Du die ganze Entwicklung mitgemacht.
Du zeigst dann stolz auf Deine Zertifizierungen, die die Wand hinter Dir schmücken, um dann anzumerken, dass der Oberbürgermeister persönlich bei Dir für seinen Sohn eine Spielkonsole gekauft hat.
Das ist natürlich absoluter Blödsinn!
Was würdest Du nach der Begrüßung tun?
Genau, Du würdest den Kunden fragen, was Du für ihn tun kannst oder was er sucht.
Warum tun wir das nicht in der Online Welt?
Die Antworten auf diese Frage sind vielfältig:
- Der Besucher kennt mich nicht und ich will ihm sagen, mit wem er es zu tun hat.
- Ich muss doch zeigen, wie toll wir sind, damit er nicht zur Konkurrenz geht
- Mein Angebot ist so umfangreich, woher soll ich denn wissen, was genau er will? Ich kann ihn ja nicht fragen.
- Die Webseite hat ein Bekannter für mich gemacht. Ich habe ihm für die Inhalte unsere Firmenbroschüre gegeben.
Nicht zu unterschätzen ist die Tatsache, dass viele Selbstständige für ihr Thema “brennen”. Sie sind selbst so begeistert, dass sie gerne darüber erzählen – und erwarten, dass andere ihre Begeisterung teilen.
Das ist an sich eine gute Voraussetzung für einen überzeugenden Verkäufer. Es besteht jedoch die Gefahr, dass wir den Kunden überfahren.
Marketing heißt Perspektive wechseln
Ein wesentlicher Unterschied zwischen der “realen Welt” und dem Internet ist die weitestgehende Unabhängigkeit von Zeit und Raum.
Wenn Du etwas suchst, wenn Du ein Problem hast und nach einer Lösung suchst, dann steht Dir jederzeit von überall aus ein unfassbar großes Angebot an Informationen zur Verfügung.
Das gilt auch für die Besucher Deiner Webseite.
Du bist einer von vielen – und zunächst sucht er Antworten auf seine Fragen, Lösungen für sein Problem.
Wer Du bist, interessiert ihn zunächst einmal gar nicht!
Wenn er keine direkte Antwort auf seine Frage findet, dann wird er es auch nie erfahren wollen.
Du hast nur einige Sekunden, um ihm zu verdeutlichen, dass er bei Dir findet, was er sucht.
Dann wird er weiterziehen – und nie wiederkommen.
Was heißt das für Dein Online Marketing?
Auch wenn Du keinen unmittelbaren Kontakt mit den Besuchern Deiner Webseite hast, gilt:
Du spricht direkt zu einzelnen Menschen!
Diese Menschen sind auf der Suche nach etwas, was Du ihnen anbieten kannst. Wie kannst Du ihnen das klar machen, ohne von Dir und Deinen Produkten zu erzählen?
Wie kannst Du den Besucher auf Deiner Seite halten?
Indem Du von ihm erzählst!
Mit diesem Trick sprichst Du Deine Besucher direkt an
Wie gelingt Dir das?
Mach Dir zunächst folgendes bewusst:
Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen Ergebnisse.
Was bedeutet das für die Kommunikation mit Deinem Kunden?
Beschreibe nicht, was Dein Produkt ist, sondern was es tut.
Das hört sich einfach an, aber wenn Du es wirklich tust, dann bewirkt dieser kleine Unterschied Wunder.
Man kann es auch so formulieren, dass Du nicht die Eigenschaften beschreibst, sondern das Ergebnis oder den Nutzen für den Kunden.
Wenn Du den Fokus darauf legst, was Dein Produkt tut, dann beschreibst Du, wie sich für den Kunden etwas verändert.
Du erzählst von ihm – und nicht von Dir und Deinem Produkt.
Und das ist genau das, was er lesen möchte.
Und auf diese Art erreichst Du andere Menschen tatsächlich.