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Spricht Deine Website Besucher an und zieht sie in den Bann?

4. Oktober 2019 by AJUNG

Was ist der schwierigste Part, wenn Du Dir von einem Webdesigner oder einer Agentur eine Unternehmenswebsite erstellen lässt?

Oder Dich selbst an die Erstellung Deiner Website begibst?

Oder als Webdesigner von Deinem Kunden gebeten wirst, die Website Texte für ihn zu erstellen?

Was ist die größte Herausforderung bei der Erstellung einer Website?

Schaut man sich die Websites von Einzelunternehmern und Selbstständigen etwas genauer an, dann ist zu erkennen, dass Technik und graphische Gestaltung im Layout gar nicht mehr unbedingt die größten Herausforderungen zu sein scheinen.

Moderne Werkzeuge, wie zum Beispiel WordPress, und Baukastensysteme für die Website-Erstellung ohne Programmierkenntnisse machen es möglich.

Woran es aber in vielen Fällen hapert, sind die Texte!

Der Dialog mit den Besuchern Deiner Website

Wenn Du die Erstellung einer Website in Auftrag gibst, dann heißt es nicht selten:

Die Texte werden vom Auftraggeber beigestellt

Das könnte der Grund dafür sein, warum das Ergebnis dann in vielen Fälle nicht mehr als eine Online-Version der Unternehmensbroschüre ist.

Und genau das ist aus Marketingsicht ein Killer, wenn Du Besucher auf Deiner Website halten und im besten Fall als Kunden gewinnen möchtest.

Idealerweise sollte Deine Website über die Fähigkeit verfügen, mit dem Besucher in den Dialog zu treten.

Wie soll das gehen?

Das hat nichts mit künstlicher Intelligenz oder interaktiven Systemen zu tun!

Es reicht aus, auf die Fragen des Besuchers die passenden Antworten zu geben.

Und das ist gleichbedeutend damit, dass Du Deiner Website Leben einhauchen musst.

Möchtest Du wissen, ob Deine Website über ausreichend Inspiration verfügt, um Dir neue Kunden zu bescheren?

Dann mache jetzt den Test!

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Kategorie: Marketing

Mach den Test: Über wie viel Inspiration verfügt Deine Website?

4. Oktober 2019 by AJUNG

Du möchtest herausfinden, ob Deine Website über ausreichend Inspiration verfügt?

Beantworte dazu einfach die folgenden 7 Fragen für die Startseite/ Homepage Deiner Website.

Verfügt Deine Website über spezielle Landingpages, auf die Deine Besucher direkt über Suchmaschinen oder Online-Anzeigen gelangen?

Dann mache den Test für diese Seiten!

Klick zum Download TEST WEBSITE INSPIRATION

Durch einen Klick auf die Grafik kannst Du Dir den Test auch als pdf-Dokument herunterladen.

Wie geht es jetzt weiter?

Bist Du mit dem Ergebnis des Tests zufrieden – oder eher nicht? Möchtest Du mit Deiner Website gerne mehr erreichen?

Die Website Inspiration wird Dir dabei helfen die Potenziale auszuschöpfen!

DIE WEBSITE INSPIRATION

Wenn Du Deiner Website Leben einhauchen möchtest, dann sieh Dir jetzt weitere Infos an, was die WEBSITE INSPIRATION für Dich tun kann.

Weitere Infos…

Kategorie: Marketing

Was tun, wenn Deine Website keine neuen Kunden bringt?

2. Oktober 2019 by AJUNG

Wenn deine Website keine neuen Kunden bringt

Du bist Unternehmer und betreibst eine Website? Wenn ich Dich frage, warum Du eine Website hast, was antwortest Du?

Soll Deine Website eine bestimmte Aufgabe erfüllen? Neue Kunden bringen oder Produkte verkaufen?

Wenn Du mit den bisherigen Ergebnissen nicht zufrieden bist, dann lies weiter!

In diesem Beitrag erfährst Du, warum viele Websites ihre Ziele nicht erfüllen und was Du dagegen tun kannst.

Finde heraus, ob Deine Website in der Lage ist, neue Kunden zu gewinnen.

Was erwartet Du von Deiner Website?

Wie lautet Deine Antwort auf folgende Frage:

Erfüllt Deine Website Deine Erwartungen?

Viele Unternehmer möchten mit ihrer Website neue Kunden gewinnen. Warum gelingt es aber nur wenigen, die Chancen des Internetzeitalters zu nutzen?

Tatsache ist, dass insbesondere Kleinunternehmer häufig von den Ergebnissen ihrer Internetpräsenz enttäuscht sind.

Wie ist das zu erklären?

Warum viele Websites die Erwartungen nicht erfüllen

Ein Blick auf das Nutzerverhalten offenbart in vielen Fällen folgendes:

Die meisten Besucher verlassen die Seite direkt wieder. Die sog. “Absprungrate” nach dem Besuch der Einstiegsseite ist sehr hoch.

Schaut man sich diese Seiten dann genauer an, dann fällt folgendes auf:

Auf den Besucher der Seite wird gar nicht eingegangen. Die meisten Unternehmer erzählen nur von sich.

Um zu verstehen, warum das nicht funktionieren kann, sollte man sich vor Augen führen, wo die Besucher herkommen und warum sie auf Deine Seite kommen.

Auf der Suche nach Antworten

Die wenigsten Besucher geben die Adresse Deiner Website von Hand ein.

Tatsächlich erfolgt ein Großteil der Zugriffe auf Business-Websites über Suchmaschinen.

Insbesondere bei Kleinunternehmen wird selten nach dem Unternehmen selbst gesucht. Dafür sind sie zu wenig bekannt.

Wonach suchen die Besucher Deiner Seite also?

Was der Besucher Deiner Website erwartet

Entweder suchen sie Antworten zu einem bestimmten Problem (z.B. “Was tun bei Schweißfüßen?”) oder sie suchen nach einer konkreten Lösung für ihr Problem (z.B. “gutes Fußspray”).

Und jetzt kommt der Knackpunkt!

Was erwartet der Besucher, wenn er auf Deine Website kommt?

Eigentlich ganz einfach, oder?

Er möchte von Dir eine Antwort auf die Frage bekommen, die er an die Suchmaschine gestellt hat!

Wie Du Besucher schnell wieder loswirst

Und was will er nicht lesen?

“Herzlich willkommen auf unserer Homepage. Danke, dass Sie uns besuchen.”

Denn, wie wird die Reaktion in dem Fall aussehen?

Richtig:

Seite verlassen und weiter zum nächsten Treffer, den die Suchmaschine anbietet. In der Hoffnung dort eine Antwort zu bekommen.

Eben weil es so einfach und das Angebot so groß ist.

Zwei Typen von Websites

Was ist nun der grundlegende Unterschied zwischen einer Website, die in diesem Sinne einfach nicht funktioniert und einer, die Besucher bindet und zu Kunden werden lässt?

Auf der einen Seite sind die Websites, die als “digitale Visitenkarte” des Unternehmens aufgesetzt sind. Im besten Fall erreichen sie den Status einer Unternehmensbroschüre.

Es wird dargestellt, wer das Unternehmen ist und was es tut bzw. anbietet.

Auf der anderen Seite finden sich die Websites, die rund um die Uhr als Verkäufer agieren. Mit dem Ergebnis, dass sie regelmäßig neue Anfragen generieren.

Im weiteren Verlauf werden diese beiden Typen wie folgt bezeichnet:

TYP 1: Die “Digitale Visitenkarte”
TYP 2: Der “24/7-Verkäufer”

Was macht dieser TYP 2 anders als TYP 1?

Die entscheidende Frage mit Blick auf den Besucher

Die Antwort ist einfach:

Der “24/7-Verkäufer” weiß, an welchem Punkt seiner Entscheidungsfindung sich der Besucher befindet.

Und dazu stellt er folgende Frage:

“Was weiß bzw. kennt der Besucher?”

Die folgende Grafik verdeutlicht dies.

Ausgehend vom Kenntnisstand des Besuchers versucht der “24/7-Verkäufer” nun, den Besucher weiter nach rechts zu bewegen.

Und das erreicht er dadurch, dass er die Fragen des Besuchers beantwortet und ihm die Informationen gibt, die er an diesem Punkt braucht, um weiter zu kommen.

Bis zu dem Punkt, an dem der Besucher dann eine Anfrage stellt oder bereit ist, Deine Lösung zu kaufen.

Welcher Typ ist Deine Website?

Möchtest Du wissen, ob Deine Website eine “digitale Visitenkarte” oder ein “24/7-Verkäufer” ist?

Vielleicht ahnst Du es schon?

Auf der folgenden Seite erfährst Du mehr über das Prinzip der Website Inspiration.

Hier kannst Du auch einen einfachen Test machen.

Beantworte 7 Fragen zu Deiner Website und Du erfährst, ob Du eine “digitale Visitenkarte” oder einen “24/7-Verkäufer” hast.

Klick zur WEBSITE INSPIRATION

Kategorie: Marketing

Google oder Facebook Werbung – was funktioniert für Dich?

4. September 2019 by AJUNG

Google oder Facebook Werbung

In welche Online-Werbeplattform solltest Du Dein erstes Werbebudget stecken? Google ist gerade bei Kleinunternehmern und Gewerbetreibenden ein beliebter Einstieg.

Doch ist Suchmaschinen-Marketing immer die richtige Wahl – und welche Optionen gibt es sonst?

Facebook Werbung trauen sich viele nicht zu – andere scheitern grandios.

Hier erhältst Du einen leicht verständlichen Überblick zu den wichtigsten Unterschieden der größten Online-Werbeplätze – Google und Facebook.

Der Traum vom kostenlosen Besucher

“Bei Google oben stehen”, das ist die Wunschvorstellung vieler Unternehmer, die über ihre Webseite oder einen Online-Shop ihre Leistungen und Produkte vertreiben möchten.

SEO ist hier das Zauberwort (für Search Engine Optimization = Suchmaschinenoptimierung).

Doch ganz so einfach ist es nicht – und kostenlos schon gar nicht.

Der Aufwand – und damit auch die Kosten – für SEO sind nicht zu unterschätzen.

Dazu kommt der zeitliche Vorlauf, der eingerechnet werden muss, bevor Besucher über die “organische Suche” auf deine Seite kommen.

Aber es gibt noch eine andere Möglichkeit, bei Google “oben” angezeigt zu werden.

Anzeigen schalten mit Google Ads

Zusätzlich zu den sog. organischen Suchergebnissen (in der Grafik grün gerahmt) zeigt Google Anzeigen (rote Umrandung), die zu den eingegebenen Suchbegriffen passen.

Diese werden von Google mit dem Zusatz “Anzeige” gekennzeichnet.

Ansonsten sehen diese in der Suchergebnisliste aus wie die regulären Suchergebnisse.

Abweichend ist die Darstellung der Google Shopping Anzeigen (in der Grafik in der rechten Spalte), einer anderen Werbeform, die Produkte mit Bildern und Preisen anzeigt.

Google Anzeigen und organische Suchergebnisse

Um Anzeigen bei Google zu schalten, musst Du zunächst ein kostenloses Konto bei Google Ads anlegen.

Abrechnung nach Klicks (Pay-per-click)

Die Abrechnung der Anzeigen erfolgt in den meisten Fällen pro Klick.

Die Ausspielung der Anzeigen ist so lange kostenlos, bis jemand tatsächlich über den Klick auf Deine Webseite gelangt.

Man spricht hier auch von PPC-Kampagnen (Pay-per-Click).

Weitere Werbemöglichkeiten bei Google

Neben den Suchanzeigen bietet Google auch die Möglichkeit, sog. Display-Anzeigen auszuspielen.

Diese sind häufig grafisch gestaltet und werden unabhängig von direkten Suchanfragen im Google Werbenetzwerk als Banner ausgespielt.

Nicht vergessen darf man zwei weitere Werbeplattformen, die zu Google gehören und über Google Ads bedient werden:

Youtube und Gmail

Bei Facebook Werbung schalten

Auch bei Facebook werden Werbeanzeigen geschaltet, gekennzeichnet durch den kleinen Hinweis “Gesponsert”.

Facebook stellt für die Erstellung und Pflege von Kampagnen den sog. Werbeanzeigenmanager kostenlos zur Verfügung.

Die Abrechnung der Werbekampagnen ist abhängig vom Ziel der Kampagne.

Neben Klicks z.B. auf Deine Webseite kann auch nach Impressionen (wie oft wurde die Anzeige angezeigt) oder Anzahl Benutzerinteraktionen (z.B. “Likes”) abgerechnet werden.

Facebook Werbung mit Interaktionen

Im Gegensatz zu Google Suchanzeigen bietet Facebook Werbung wesentlich mehr Möglichkeiten der Gestaltung.

Viele Parameter für Zielgruppenauswahl

Die Ausspielung erfolgt nicht – wie bei Google – über Suchanfragen, sondern über die sog. “Targeting” (target engl. für Ziel).

Das ist eine der großen Stärken von Facebook als Werbeplattform:

Die Nutzer stellen dem Netzwerk über ihre Profile und ihr Verhalten unglaublich viele Daten zur Verfügung, die den Werbetreibenden für die zielgenaue Auswahl von Zielgruppen bereitstehen.

Du kannst dadurch sehr genau vorgeben, wer Deine Anzeigen sehen soll.

Neben Alter und Wohnort steht eine umfassende Auswahl an weiteren demografischen Daten sowie Parametern zu Verhaltensweisen und Interessen zur Verfügung.

Chancen und Risiken in sozialen Netzen

Die Werbeanzeige in der Grafik oben macht es deutlich: Die Menschen reagieren auf Anzeigen, so wie sie es auch mit normalen Posts tun:

Es wird geteilt, geliked und kommentiert.

Im positiven Fall (Werbung gefällt) kann dies dazu führen, dass Deine Anzeige (dann übrigens ohne weitere Kosten) in den sozialen Netzwerken verteilt wird.

Das bezeichnet man als “Viralität”, weil sich diese Botschaft wie ein biologischer Virus von Mensch zu Mensch überträgt.

Ein weiterer Vorteil für den Werbetreibenden:

Er erhält wertvolle Rückmeldungen zu seinem Angebot und kommt in den Dialog mit seiner Zielgruppe.

Aber es gibt auch die Kehrseite!

Wenn die Werbung schlecht gemacht ist und nervt oder das Produkt nichts taugt, dann kann der Schuss nach hinten losgehen:

Negative Kommentare verbreiten sich dann gnadenlos, im schlimmsten Fall bis hin zum sog. Shitstorm.

Das zeigt schon, dass bei Facebook Werbung definitiv mehr Fingerspitzengefühl gefragt ist.

Ein gutes Produkt und ein intensive Beschäftigung mit der Zielgruppe vor der Anzeigenschaltung sind unverzichtbar.

Google Ads und Facebook Ads gegenübergestellt

Bevor wir darauf eingehen, wie Du die passende Werbeplattform für Dein Kampagnenziel bestimmen kannst, schauen wir uns die wesentlichen Eigenschaften von Google Ads (Suchanzeigen) und Facebook Ads in einer Gegenüberstellung an.

Google Ads Facebook Ads
Art der PlattformSuchplattform für Informationen und ProdukteSoziales Medium für Unterhaltung, Austausch mit anderen und Informationen
Wahrnehmung der Werbung Deine Werbeanzeige wird als Suchergebnis angezeigt.
Wenn das Angebot relevant ist für die Suchabsicht, dann wird es als erwünscht wahrgenommen
Bei einer Anzeige auf Facebook handelt es sich um eine Unterbrecherwerbung. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie gar nicht oder als störend wahrgenommen wird
Wie ist der Nutzer unterwegs?Eher rational Eher emotional
Wie werden die Nutzer erreicht?Über von Dir vorgegebene Keywords, die mit den eingegebenen Suchbegriffen übereinstimmenÜber Zielgruppenprofile, die aus den von Facebook bereitgestellten Parametern zu Demografie, Verhalten und Interessen zusammengestellt werden
Weitere WerbenetzwerkeYoutubeInstagram
Stärken in der WerbewirkungAbschluss vorbereiten und vollenden: Information und KaufAktivierung und Interesse: Aufmerksamkeit und Wünsche wecken, etwas bekannt machen

So findest Du Deine Werbeplattform

Die Wahl der richtigen Werbeplattform hängt zunächst von der Antwort auf folgende Frage ab:

Welches Ziel möchtest Du erreichen?

Um Dein Ziel aber überhaupt erreichen zu können, musst Du Dir vorher bewusst machen, wen Du mit Deinem Angebot ansprechen möchtest.

An welchem Punkt steht Dein potenzieller Kunde?

Und dann solltest Du Dir die folgende Frage stellen:

Was weiß bzw. kennt mein potenzieller Kunde überhaupt schon?

Warum ist das so wichtig?

Wenn Du Suchanzeigen bei Google schalten möchtest, dann setzt Du eines stillschweigend voraus:

Dein potenzieller Kunde ist aktiv auf der Suche.

Aber ist das tatsächlich immer der Fall?

Um diese Frage zu beantworten, möchte ich die “5 Levels of Awareness” nach Eugene Schwartz heranziehen.

Die 5 Phasen des Bewusstseins

Die folgende Grafik zeigt, wie sich von links nach rechts in den 5 Phasen das Bewusstsein verändert.

5 Levels of Awareness

Je nachdem, in welcher Phase sich jemand befindet, sind andere Werbebotschaften und Werbeplattformen gefragt.

Überblick zu den 5 Phasen des Bewusstseins

Kein Bewusstsein: In der ersten Phase wissen die Menschen noch nicht einmal, dass sie ein Problem haben.

Beispiel:

Ein Handwerker mit einer kleinen Webseite denkt, dass er sich keine Gedanken um Datenschutz (Stichwort: DSGVO) machen muss, da er kein Kontaktformular anbietet.

Problembewusstsein: Diese Menschen wissen, dass sie ein Problem haben. Sie kennen aber die Ursachen dafür nicht und haben daher auch keine Idee für eine geeignete Lösung.

Beispiel:

Jemand hat starke Rückenschmerzen, weiß aber nicht, dass eine andere Matratze helfen würde.

Lösungsbewusstsein: Hier ist die Lösung für ein bestehendes Problem bekannt. Allerdings kennen diese Menschen Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung nicht.

Produktbewusstsein: Dein Produkt/ Deine Dienstleistung ist als Lösung bekannt, aber es ist noch nicht entschieden, ob man sich dafür oder für ein Konkurrenzprodukt entscheiden soll.

Loyaler Kunde: Hier findest Du die Menschen, die Deine Produkte und Dienstleistungen kennen – und zufrieden damit sind.

Die richtige Botschaft über den geeigneten Kanal

Mit dem Blick auf diese 5 Phasen erhältst Du nun einige wichtige Erkenntnisse:

  • In der ersten Phasen wirst Du keine “Sucher” finden, daher wirst Du hier mit Anzeigen in Suchmaschinen keinen Erfolg haben
  • Gute Werbekampagnen begleiten die Menschen mit den richtigen Botschaften von links nach rechts
  • In den ersten Phasen wirst Du eher keinen direkten Abschluss (Kauf oder Anfrage) erwarten dürfen
  • Ganz zu Beginn ist es wichtig die Aufmerksamkeit zu bekommen oder Wünsche zu wecken
  • In der Mitte ist es wichtig zu informieren und zu erklären
  • Gegen Ende sind es die Details zu Abschluss, die auf die Kaufentscheidung Einfluss nehmen

Erkennst Du nun, dass die Einordnung Deiner Zielgruppe ist die richtige Phase entscheidend ist für den Erfolg Deiner Werbekampagnen?

Womit Du starten solltest

1. Zielgruppe definieren

Bevor Du über Deine Werbekampagnen nachdenkst, solltest Du Dich intensiv mit Deiner Zielgruppe (Deinen Wunschkunden) auseinandersetzen.

2. Einordnung in Phase des Bewusstseins

Stell Dir dann die richtigen Fragen, um herauszufinden, in welcher Phase sie sich befinden.

Einige Beispielfragen:

  • Wie bekannt ist das Problem, für das Du eine Lösung anbietest?
  • Erkennen oder wissen Deine potenziellen Kunden überhaupt, dass sie dieses Problem haben?
  • Welche anderen Lösungen gibt es für dieses Problem?
  • Sind diese Lösungen bekannt?
  • Bist Du in diesem Markt bekannt?

3. Werbeplattform mit gewünschter Werbewirkung wählen

Wenn Du einschätzen kannst, in welcher Phase sich Deine Zielgruppe befindet, dann findest Du in der Tabelle zur Gegenüberstellung von Facebook Ads und Google Ads Hinweise, welche Werbeplattform die gewünschte Wirkung am ehesten erzielt.

Wenn Du physische Produkte vertreibst, dann solltest Du folgendes bedenken.

Wo suchen Menschen nach Produkten?

Neben Google hat sich Amazon als bedeutende Suchmaschine für Produkte etabliert.

So ist es nicht verwunderlich, dass auch Amazon die Möglichkeit bietet, Werbung zu schalten.

Was solltest Du mitnehmen?

Du möchtest Werbung im Internet schalten? Das ist eine gute Entscheidung, wenn Du es richtig machst.

Dabei geht es noch nicht einmal primär darum, die Werbetools von Google & Co. bis ins Detail zu beherrschen und Deine Kampagnen bis zum letzten Stellschräubchen zu optimieren.

Der Grundstein für eine erfolgreiche Werbekampagne, mit der Du Deine Ziele erreichst, wird früher gelegt.

Mit der Definition Deiner Zielgruppe und ihrer Einordnung in die richtige Phase des Bewusstseins kannst Du entscheiden, welche Werbebotschaft über welche Werbeplattform in dieser Phase geeignet ist, um Deinen potenziellen Kunden weiter nach rechts – Richtung Abschluss – zu bewegen.

So kann sich für Dich herausstellen, dass Facebook Werbung (oder auch in anderen sozialen Medien) geeigneter ist als Google, um Aufmerksamkeit zu erzielen und Interesse zu wecken.

Oder eben, dass vielleicht Amazon – vielleicht zusätzlich zu Google – die Werbeplattform Deiner Wahl ist, um Deine Produkte zu vertreiben.

Das Zusammenspiel der Kräfte

In der Praxis ist tatsächlich gerade das Zusammenspiel der Plattformen in einer übergreifenden Kampagne sehr wirkungsvoll.

So kannst Du den “Erstkontakt” z.B. über Facebook herstellen, um den potenziellen Kunden dann in der nächsten Phase bei Youtube oder Google wieder abzuholen.

Das kann man durch Remarketing – auch Retargeting genannt – erreichen.

Aber für den Anfang ist es erst einmal wichtig, dass Du die für Dich passende Werbeplattform findest, um Deine Kunden und Ziele zu erreichen.

Mein Tipp: Einfach starten!

Links zu den Werbeplattformen

Google Ads: Werbeplattform für das Google Werbenetzwerk und Youtube

Bing Ads: Werbeplattform der Suchmaschine Bing von Microsoft

Facebook Ads: Werbeplattform für Facebook und Instagram

Amazon Advertising: Eigene Produkte bei Amazon bewerben

Jetzt die ersten Schritte machen

Marketing Ziel setzen

Marketing Basis erstellen
Angebot und Käuferprofile

Kategorie: Marketing Stichworte: Facebook Werbung, Google Werbung

Rede nicht über dich, sondern über sie

30. August 2019 by AJUNG

Warum habe ich diesen Slogan für meine Webseite gewählt?

Diese Aussage trifft den Kern vieler Probleme, die ich immer wieder im Zusammenhang mit Online Werbung zu hören bekomme:

  • Meine Webseite funktioniert nicht
  • Google Werbung kostet nur und bringt mir keine Ergebnisse
  • Über das Internet habe ich noch keinen einzigen Kunden gewonnen

Diese Aufzählung lässt sich beliebig verlängern.

Was nach der netten Begrüßung folgt

Wenn ich Klagen darüber höre, dass Online Marketing nicht funktioniert, dann genügt häufig ein kurzer Blick auf die Webseite des Betroffenen.

Das folgende Muster findet sich erstaunlich – oder soll ich sagen erschreckend – häufig auf Webseiten von Selbstständigen, Freiberuflern und Kleinunternehmen wieder, aber durchaus auch bei größeren kommerziellen Anbietern:

  • Die erste Überschritt heißt den Besucher “Herzlich willkommen auf unserer Homepage”
  • Es wird beschrieben, wer wir sind
  • Es wird beschrieben, was wir tun
  • Es wird beschrieben, wie toll wir sind (Zertifizierungen, Mitgliedschaften etc.)
  • Es wird beschrieben, für wen wir schon alles gearbeitet habe

Vom wem ist hier die Rede – und von wem nicht?

Wenn Du jetzt einen Blick auf die Homepage deiner Webseite wirfst, was siehst du dann?

Erwischt?

Würdest Du das in der realen Welt tun?

Genau das ist die entscheidende Frage, die den Leuten die Augen öffnet.

Angenommen, ein Kunde würde Dein Geschäft – sagen wir für Unterhaltungselektronik – betreten.

Würdest Du ihn freundlich begrüßen?

Ja, das würdest Du tun.

Anmerkung: In der Überschrift einer Webseite ist es jedoch eher kontraproduktiv (Stichwort: Suchmaschinenoptimierung – hier aber nicht das Thema).

Merkwürdig wird es aber, wenn Du Dich jetzt ausführlich vorstellen würdest, wie Du heißt, Geburtsdatum, Familienstand etc.

Und dann erzählst, dass Du seit 20 Jahren ein Geschäft für Unterhaltungselektronik betreibst.

Schließlich hast Du Elektrotechnik studiert und als Jugendlicher schon Musik gemacht.

Dein erster Computer war ein Commodore C64 und seitdem hast Du die ganze Entwicklung mitgemacht.

Du zeigst dann stolz auf Deine Zertifizierungen, die die Wand hinter Dir schmücken, um dann anzumerken, dass der Oberbürgermeister persönlich bei Dir für seinen Sohn eine Spielkonsole gekauft hat.

Das ist natürlich absoluter Blödsinn!

Was würdest Du nach der Begrüßung tun?

Genau, Du würdest den Kunden fragen, was Du für ihn tun kannst oder was er sucht.

Warum tun wir das nicht in der Online Welt?

Die Antworten auf diese Frage sind vielfältig:

  • Der Besucher kennt mich nicht und ich will ihm sagen, mit wem er es zu tun hat.
  • Ich muss doch zeigen, wie toll wir sind, damit er nicht zur Konkurrenz geht
  • Mein Angebot ist so umfangreich, woher soll ich denn wissen, was genau er will? Ich kann ihn ja nicht fragen.
  • Die Webseite hat ein Bekannter für mich gemacht. Ich habe ihm für die Inhalte unsere Firmenbroschüre gegeben.

Nicht zu unterschätzen ist die Tatsache, dass viele Selbstständige für ihr Thema “brennen”. Sie sind selbst so begeistert, dass sie gerne darüber erzählen – und erwarten, dass andere ihre Begeisterung teilen.

Das ist an sich eine gute Voraussetzung für einen überzeugenden Verkäufer. Es besteht jedoch die Gefahr, dass wir den Kunden überfahren.

Marketing heißt Perspektive wechseln

Ein wesentlicher Unterschied zwischen der “realen Welt” und dem Internet ist die weitestgehende Unabhängigkeit von Zeit und Raum.

Wenn Du etwas suchst, wenn Du ein Problem hast und nach einer Lösung suchst, dann steht Dir jederzeit von überall aus ein unfassbar großes Angebot an Informationen zur Verfügung.

Das gilt auch für die Besucher Deiner Webseite.

Du bist einer von vielen – und zunächst sucht er Antworten auf seine Fragen, Lösungen für sein Problem.

Wer Du bist, interessiert ihn zunächst einmal gar nicht!

Wenn er keine direkte Antwort auf seine Frage findet, dann wird er es auch nie erfahren wollen.

Du hast nur einige Sekunden, um ihm zu verdeutlichen, dass er bei Dir findet, was er sucht.

Dann wird er weiterziehen – und nie wiederkommen.

Was heißt das für Dein Online Marketing?

Auch wenn Du keinen unmittelbaren Kontakt mit den Besuchern Deiner Webseite hast, gilt:

Du spricht direkt zu einzelnen Menschen!

Diese Menschen sind auf der Suche nach etwas, was Du ihnen anbieten kannst. Wie kannst Du ihnen das klar machen, ohne von Dir und Deinen Produkten zu erzählen?

Wie kannst Du den Besucher auf Deiner Seite halten?

Indem Du von ihm erzählst!

Mit diesem Trick sprichst Du Deine Besucher direkt an

Wie gelingt Dir das?

Mach Dir zunächst folgendes bewusst:

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen Ergebnisse.

Was bedeutet das für die Kommunikation mit Deinem Kunden?

Beschreibe nicht, was Dein Produkt ist, sondern was es tut.

Das hört sich einfach an, aber wenn Du es wirklich tust, dann bewirkt dieser kleine Unterschied Wunder.

Man kann es auch so formulieren, dass Du nicht die Eigenschaften beschreibst, sondern das Ergebnis oder den Nutzen für den Kunden.

Wenn Du den Fokus darauf legst, was Dein Produkt tut, dann beschreibst Du, wie sich für den Kunden etwas verändert.

Du erzählst von ihm – und nicht von Dir und Deinem Produkt.

Und das ist genau das, was er lesen möchte.

Und auf diese Art erreichst Du andere Menschen tatsächlich.

Kategorie: Marketing

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Warum Du nicht über Dich reden solltest

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